Nên hiểu Marketing doanh nghiệp thế nào? – Phần 2
Một công ty “ra chợ” thế nào?
GL – Bạn muốn làm Marketing? Tôi nghĩ rằng bạn nên biết vai trò của bạn là ai trước đã, phần 2 của loạt bài chuyên đề Marketing doanh nghiệp sẽ là nguồn tham khảo cho bạn. Chúc vui!
*****
Một công ty ra chợ không giống một bà hàng rau – chỉ ngồi đợi người ta đến chỗ mình và … bán, công ty ra chợ rất chủ động, họ có lực lượng và phân công nhau làm mọi việc để bán được hàng..
1. Công ty bán hàng một cách có tổ chức
Một công ty tất yếu ra chợ là để bán hàng. Khái niệm “hàng” của họ chính là Sản phẩm và Dịch vụ họ cung cấp cho khách hàng.
Trong phạm vi nói đến ở đây, hãy hiểu là ngay cả những dịch vụ có tính chất chạy nền như Bảo hành, Chăm sóc khách hàng, Hỗ trợ, Hỏi đáp,… cũng được tính là “Hàng”. Tại sao? Bởi vì khi một người trả tiền để mua 1 chiếc điện thoại, anh ta cầm cái điện thoại và cả giấy tờ đảm bảo được thực hiện các dịch vụ hậu cần sau nữa. Thế có nghĩa là anh ta “mua tất” chứ không phải chỉ mua cái điện thoại thôi nhé :))
Một công ty – họ có điểm gì khác biệt so với 1 bà bán rau?
Theo tôi, điểm cốt yếu đó chính là các “hành vi chợ” của bên Bán mang tính có tổ chức nhờ vào việc phân công bộ phận một cách rõ ràng.
Nó cũng giống như việc công ty đó có các bộ phận chức năng có vai trò tạo thành một thực thể pháp lý có khả năng phân tích, điều hành vậy – Kế toán có vai trò ghi chép, Kế hoạch có vai trò triển khai, Dự án có vai trò khởi tạo, Kinh doanh có vai trò tạo thu, Sản xuất có vai trò tạo sản phẩm …
Bảng dưới đây là một ví dụ về sự “Có tổ chức” của Công ty khi đóng vai Người bán:
Họ tổ chức như vậy để làm gì? –> Để đáp ứng đòi hỏi mua hàng của cái ông “Khách hàng oái oăm” này này:
Có 1 tình huống trong thực tế: 1 tổ chức đi mua hàng: Làm giá, chọn lựa là 1 người; trả tiền, giao dịch là một người; sử dụng là 1 người và “đòi” chế độ bảo hành lại là 1 người.
(cái hình này viết sai Customer @@)
Lấy một ví dụ thực tế cho việc này:
– Bộ phận kinh doanh (SALES) đem đến cho ông Giám đốc một hợp đồng. Quý khách này SỘP ơi là SỘP !@@ cho nên sếp Ok ngay, duyệt giá, xin mời quý khách – chính là ông Giám vật tư với vai trò đại diện người mua làm hợp đồng – ngồi chơi
–> vụ thanh toán sẽ do Kế toán 2 bên (SETTLEMENT – BUYER) đảm nhiệm
–> Sau khi hoàn thành, bộ phận Kho vận (PROVIDE) nhận chứng từ nội bộ để thực hiện giao hàng cho Thủ kho (USER) bên mua .
– Đó có thể coi là xong giao dịch. Nhưng bộ phận Kinh doanh vẫn luôn phải theo dõi làm cầu nối để thực hiện các chức năng sau bán hàng như:sửa chữa hỏng hóc, thay thế, đền bù cho sản phẩm lỗi,… Đó là chức năng của Hậu bán (FLOWING) nhé 🙂
P/s: Bạn có thể xem toàn bộ qui trình bằng bảng qui trình do tôi “chế tác” – MH này chỉ ghi nhận đến 3 giai đoạn. Gđ cuối để … dành.
Vâng, một công ty bán hàng – hàng của họ không phải chỉ là mớ rau, khách của họ không phải chỉ là bà nội trợ. Và “cái chợ” nói rằng:
ĐÃ LÀ CÔNG TY, HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG PHẢI CÓ TỔ CHỨC
Không đc như vậy thì làm cái chợ chắc :))
2. Bạn là ai trong bộ máy bán hàng của công ty?
Sếp đẹp trai nhưng hay cáu nói rằng hoạt động kinh doanh của công ty quá kém, bạn gánh vác trọng trách của một người “quạn trọng với vận mệnh của cả một bộ máy”. Sếp giao cho bạn Bán hàng – Làm thế nào thì làm, đem hợp đồng về đây, không thì: Té!
Hoang mang lắm, mới vào làm, đã bói được cái hợp đồng nào đâu? Công ty bạn thì lại kinh doanh cái thứ dịch vụ dở dở ương ương, hệ thống kinh doanh lại trì trệ, không phải là bạn không biết làm thế nào, mà là cái vụ tế nhị kia kìa, chi phí cho các hoạt động bán hàng này ai sẽ bỏ ra @@ Bạn hay công ty !??
Xin phân tích ngoài lề một chút, hành vi này được gọi là chuyển rủi ro, đá trách nhiệm. Hoạt động bán hàng là hoạt động của công ty, công ty phải có trách nhiệm đầu tư. Rủi ro từ sự thiếu hiệu quả? Cái này là do người quyết chịu trách nhiệm, mà trực tiếp ở đây là ông sếp @@ Một khi cái vụ này được đẩy đến bạn, thì có nghĩa là bạn sẽ phải chịu rủi ro … mất vốn dựa trên số lương ít ỏi mà mình nhận đc – ở cái thời buổi này. Than ôi! Tớ là tớ ghét cái thể loại này lắm, làm việc như vậy có nghĩa là bạn đã trở thành 1 đại lý bán hàng nhưng lại không được ký giao kết bán hàng gì cả. Biết sao đc, bạn không nắm cái chuôi mà.. P/s thêm chút, làm sếp thế thì tớ cũng làm được, trách nhiệm ko phải chịu, danh hiệu thì về mình :))
Trở lại chủ đề học thuật, hãy xem bảng dưới đây nhé! Về cơ bản, theo tôi có những “người” này tham gia vào hoạt động bán hàng:
Tùy thuộc vị trí của bạn ở đâu mà bạn sẽ phải thực hiện những nhiệm vụ cụ thể, chịu những ràng buộc nhất định và có những động cơ chi tiết.
Bạn hãy tự tìm ra vị thế của mình là ở đâu nhé – việc này sẽ quyết định xem bạn có hay không nhất thiết phải tham gia vào hoạt động Marketing..
3. Nhiệm vụ của bộ máy bán hàng
Một bộ máy toàn người là người như vậy để nhằm mục đích gì? Bạn có nghĩ rằng chỉ để phục vụ cho mỗi cái hành vi bán?
Việc này liên quan đến cái thị trường họ tham gia. Ngày nảy ngày nay, “cái chợ” không còn bé tẹo tèo teo như trong chuyện cổ tích nữa, nó hiện thực và có nhiều điều rất .. phũ phàng thế này:
– Khách hàng ngày càng khó tính, họ thà không mua hàng của bạn mà để dành tiền làm … công đức chứ nhất định “không chịu làm nô lệ cho phường chợ”
– “Kẻ chợ” giờ đây không chỉ có mình bạn, còn có cả những người “cùng bán xoong như bạn và còn có cả anh … bán nồi @@
– Đội quân hùng hậu bảo vệ cái chợ bây giờ không nhất thiết là phải bảo vệ bạn, có những người cho họ … nhiều lợi ích hơn. Vì vậy, hãy chuẩn bị cho nguy cơ phá hoại nhều hơn @@
– Hàng hóa bạn bán ra vẫn mang tên gọi, giá cả, chất lượng như thế, nhưng nhiều nguyên liệu lại chả còn. Bạn có nên tạo ra một công thức mới hay không?
…
Còn nhiều thứ nữa, và tất cả chúng ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn. Bây giờ thì bạn phải thay đổi thôi, tổ chức ra một bộ máy (gọi là bộ máy bán hàng) và đảm bảo rằng bộ máy đó giúp bạn … bán được hàng.
Tất nhiên, còn nhiều mục đích nữa, nhưng mấu chốt kinh doanh của nó là vậy..
4. Marketing có phải là bán hàng? Tại sao lại phải Marketing khi đi bán hàng !??
Không phải. Marketing như đã nói ở phần 1, đó là lĩnh vực CẢM NHẬN – GIÁ TRỊ CẢM NHẬN.
Marketing không phải là bán hàng, càng không phải sản phẩm, trả lời điện thoại. Nó đơn thuần chỉ là việc đem đến sự hài lòng. Nôm na như là cái gã nịnh đầm một cô gái để cô ấy mủi lòng mà … yêu vậy @@
Để tôi kể ra một câu chuyện cho nó Hot nhé 🙂 Hôm vừa rồi 1 anh bạn phổ thông có chia sẻ 1 câu chuyện về vụ hớt váng chứng khoán (làm giá), đọc thấy hay nên xài luôn cho bài này cũng được 🙂 Facebook Ngo Hieu 12/3/2014
****
Mối tình “một chỉ vàng” và trò phù phép chứng khoán Penny
Xin kể một câu chuyện mang tính chất “ngụ ngôn” thâm thúy: Trong vùng nọ có một tiệm vàng rất lớn. Ông chủ tiệm vàng có một cô con gái xinh đẹp. Một anh nhà nghèo nhưng khôn ngoan rất muốn làm thân với cô gái, mà không biết bằng cách nào. Cuối cùng anh nhà nghèo quyết định đến tiệm vàng mua 1 chỉ vàng. Đều đặn ngày nào anh nhà nghèo cũng đến và mua 1 chỉ vàng.
Cô gái con ông chủ tiệm vàng thấy lạ lắm. Sau một thời gian anh này cũng làm quen được với cô gái. Cô gái hỏi làm gì mà ngày nào cũng mua 1 chỉ vàng thế. Anh nhà nghèo trả lời đó là tiền làm được trong ngày của anh, mua vàng để dành để cưới vợ. Cô gái nhà giàu dần dà đem lòng yêu anh chàng và sau đó nhận lời kết hôn của anh nhà nghèo, vì nghĩ anh này hiền lành lại có nghề nghiệp ổn định (!)- vì ngày nào cũng mua được 1 chỉ vàng cơ mà.
Cưới nhau xong cô gái mới hỏi anh nhà nghèo: Tiền của anh đâu hết rồi? Anh này nói làm gì có. Cô gái hỏi vậy anh lấy tiền đâu mà ngày nào cũng mua 1 chỉ vàng? Anh trả lời: “Buổi sáng anh mua 1 chỉ vàng ở tiệm của em, ngay sau đó anh đem sang tiệm kế bên bán”. Như vậy, thực chất anh này chỉ phải trả một khoản tiền rất nhỏ cho chênh lệch giữa giá bán và giá mua mà thôi.
Đổi lại khoản “tình phí” ranh mãnh này, anh nhà nghèo cưới được cô vợ con nhà giàu.
… ( còn nữa nhưng là nói về chứng khoán nên cắt)
*****
Bạn có biết anh chàng này và nhiều anh chàng khác muốn điều gì chưa? CƯỚI CÔ GÁI CON NHÀ GIẦU @@
Tại sao rốt cục “thằng” cùi mía nhất lại giành phần thắng :)) Câu trả lời là hắn làm Marketing !
Hắn Marketing cái gì? – Hắn Marketing chính bản thân hắn.
Bản thân hắn có gì? – hắn chả có gì, thu nhập vài đồng, không nhà to, không ô tô, không có cái gì đem đọ sòng phẳng với người ta được. Nhưng hắn có cái đầu Marketing nhé !
Cái đầu ấy chỉ ra rằng:
– Cô gái con nhà giàu không đi ra ngoài nhiều.
– Cô này đánh giá độ giàu có (thứ cô ấy quan tâm) bằng cách nhìn bề ngoài – Thị trường là thế :))
– Cô này yêu, kết hôn với một người: ” Hiền lành và có nghề nghiệp ổn định”.
Thế là anh ta đặt ra mục tiêu marketing của mình:
– Xuất hiện thật nhiều để làm có cơ hội làm quen. (đạt mục đích làm quen)
– Tỏ ra cho cô ta thấy rằng: “Mềnh là người có tiền.” (đạt mục đích là lấy được cô này)
Để đạt mục tiêu này, anh ta đặt ra âm mưu (các hoạt động):
– Tích lũy số tiền đủ để mua 1 chỉ vàng và dôi ra một chút.
– Bỏ tiền mua 1 chỉ vàng buổi sáng, buổi chiều đem bán lại.. (abc đã có nói trong chuyện) -> Nhờ vậy, anh ta xuất hiện nhiều trước mặt cô này, lân la làm quen, tán tỉnh @@
Vậy hoạt động marketing của anh ta ở đây là gì?
– Đó là đem tiền tiết kiệm đi mua vàng ở nhà cô gái.
– Đó là cuối buổi bán đi ở một cửa hàng khác.
2 việc này chả liên gì đến việc Đi làm kiếm tiền thực sự cả, nó rất vô nghĩa đối với việc làm giàu bản thân anh ta hiện tại :))
–> Có vẻ như Marketing luôn luôn có vẻ Vô giá trị :))
–> cái kết thì ai cũng biết.
–> Phân tích tiếp: Anh ta có làm gì sai không? KHÔNG.
Luật chơi là không nói láo, anh ta không nói láo, anh chỉ Không nói ra (đầy đủ).
Luật chơi là có tiền mới đổi được vàng, anh ta không đi ăn cướp.
Anh ta là ai?
– 1 kẻ nghèo. Nhưng trước mặt cô gái mục tiêu, anh ta không nói mình nghèo.
– 1 kẻ biết làm marketing. Anh ta làm cho Đối tượng mục tiêu CẢM NHẬN thấy mình là người giàu.
– 1 người trung thực. Anh ta làm như vậy bằng sự am tường về cách CẢM NHẬN của cô gái kia về sự giàu.
–> Anh ta giỏi vì khiến một cô gái tưởng rằng lấy được một anh chồng giàu, tử tế mà thực chất không phải vậy, và bản thân anh ta cũng chẳng phải làm gì có lỗi như nói dối hay lừa tình.
MARKETING LÀ NGHỆ THUẬT NHƯ VẬY ĐÓ !
*****
Trở lại chủ đề của chúng ta, Tại sao doanh nghiệp lại phải làm Marketing?
Họ phải làm vì nếu không, họ cũng giống như những anh chàng giàu thực sự kia mà … không lấy được người đẹp @@.
Họ phải làm vì nếu không, cái thứ họ bán có thể sẽ mốc meo trong kho cùng vô vàn hệ lụy từ sự “Marketing của kẻ khác”.
Họ phải làm vì họ không chỉ muốn cái mình bán được chọn mua, Họ còn muốn bán cái rẻ nhất với giá cao nhất
Họ phải làm vì đơn giản là doanh nghiệp nào cũng muốn: TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN.
…
Marketing và bán hàng đều là các hoạt động thị trường (Bạn sẽ thực hiện chúng trong mối giao tiếp với thị trường), nhưng bán hàng chính là việc thực hiện giao dịch, còn Marketing lại tạo ra giao dịch.
Markerting không phải là bán hàng, cũng không nhất thiết cần phải Marketing mới bán được hàng – Bán hàng muốn hiệu quả, tối đa hóa hay tồn tại được trong thị trường cạnh tranh thì lại Rất rất cần Marketing.
Phần sau của loạt bài này sẽ nói sơ lược với bạn về marketing trong công ty. Hi vọng bạn sẽ thích 🙂
Giangliao xin dừng phần 2 tại đây, mệt bã cả ngày :))
P/s: Đừng bao giờ nhầm lẫn nghiệp vụ Marketing với Sản xuất, Bán hàng, Kế hoạch, Kế toán… nhé, chúng chỉ là các nghiệp mang tính chức năng của Doanh nghiệp, vậy nên bạn sẽ thấy Phòng Marketing phân biệt với phòng Bán hàng, Sản xuất, ..
